【導讀】近日，CEDA專訪深圳市中電華星電子有限公司（以下簡稱華星）的總經理張志浩。據張總介紹，華星是是中國電子信息產業集團旗下企業，1997年3月28日經股份改制成立于深圳，是一家能提供全方位電源解決方案及相關產品的應用創新型公司。華星專注于國家基礎產業的快速成長領域，經十多年定向發展，華星已成長為中國高端電源應用市場的領跑者和創新者，近幾年一直保持30-50％的高速增長。張總一直大力支持CEDA的發展，未來希望CEDA組織更多活動促進與原廠和客戶之間的交流合作。
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圖1: 中電華星總經理張志浩
CEDA觀察，中電華星作為國內高可靠電源行業領導者，一直圍繞服務國家基礎產業。“隨著國際政治經濟形勢日趨復雜及國家“一帶一路”戰略的提出，傳統的軍工、鐵道和通訊行業仍舊是我們的重點市場。近年來，在一些對新興的高可靠電源領域，例如無人機、電動汽車、機器人、新能源等領域，我們也在積極布局。” 張總介紹道，華星的優勢依舊在健全的產品體系和強大的技術支持能力，依托電源研發中心和派駐全國的FAE團隊，華星能為客戶提供全套高可靠電源技術解決方案。例如在無人機領域，華星為客戶提供了國內最具體積和重量優勢的系留無人機地面及機載電源轉換器。在電動汽車領域，華星依托Vicor的Chip模塊，推出了業內體積最小、重量最輕的電動汽車載電源，極大節省電動汽車內部寶貴的設備空間。下面一起來看看這位授權分銷商行業領袖的精彩分享和中電華星在2017年的重點布局。
2017年發展策略：積極參與軍品國產化和“一帶一路”
張總指出，2017年華星將繼續深耕國家基礎產業的快速成長領域，積極參與軍品國產化進程和“一帶一路”戰略。“我們的主要市場是軍工、鐵道、電力、通訊、工業和新能源。為服務中國的產業升級，中電華星已建立以代理產品、自主產品和二次開發產品互為補充的產品體系。同時加大自主產品投入，增加自主產品和二次開發產品在主營業務中的比重。"
CEDA觀察，華星電源已經推出包括PFC電源、UPS電源、逆變電源、APFC整流模塊、大功率DC-DC電源和標準磚型模塊六個品類，三十多個系列100多個型號的高可靠電源產品，且有望在2017年獲得軍標體系認證，正式成為軍工行業“正規軍”。
規避匯率的風險：改變結算，提前備貨
據悉，華星授權代理業務占公司主營業務的85%，產品以進口為主，匯率變化對公司營收影響相當大。針對近期匯率變化加劇的情況，公司一方面改變部分供應商結算方式，例如臺灣供應商大多采用人民幣結算，“面對重點大客戶我們會采用價格協調機制，對大批量長期供貨的訂單提前備貨，共同應對匯率變化，規避匯率風險。”張總分享道。
授權分銷商面臨轉型：專業化和本地化是方向
張總認為，傳統意義的授權分銷商都在向市場專業化、服務本地化方向轉型，未來的營銷人員一定不僅僅是賣出產品那么簡單，而是需要對某個特定行業特別精通，同時還能與客戶建立緊密的聯系。這就需要市場專業化和服務本地化。電子市場瞬息萬變，新產品新市場不斷更新，不斷整合過程中的原廠需要不斷開發全新應用領域，這就需要分銷商幫他們尋找愿意做“第一個吃螃蟹”的客戶，只有出現了第一個成功的案例，產品才更有可能快速獲得市場接受。如何說服客戶勇于選擇一個陌生的產品用于設計，本土授權分銷商專業化、本地化的特點就能得到充分展示。
電子元器件原廠和授權分銷商的關系：合作共贏
“對于原廠而言，授權分銷商的價值主要在于市場推廣、技術支持和產品銷售，其中前兩項都是為最后一項服務的。授權分銷商最大的優勢就是市場敏銳度、穩固的客戶資源以及便利的本地優勢。” 張總分享道，特別針對國際電源企業，最需要的往往是市場推廣上對原有產品應用領域之外的突破，而原廠方面并不完全熟悉市場空間，恰恰給授權分銷商創造了發揮價值的最好舞臺。張總指出，本地的技術支持也是授權分銷商的優勢，國際電源企業往往是針對全球市場開發產品，進入國內后會有“水土不服”現象，很多產品需要二次開發。這是授權分銷商大展身手的好機會。
CEDA觀察，中電華星一直以來非常重視技術投入。2015-2016雙財年，進一步擴建技術研發中心，資金投入超過4000萬元，中電華星是國內技術實力最強的電源授權分銷商之一。
張總認為，原廠和授權分銷商是合作共贏關系，在不斷變化的市場中，只有緊跟市場需求和客戶需求，在市場推廣和技術支持方面為客戶提供更多支持，才能真正體現授權分銷商的價值，在合作過程中贏得更多話語權。
中電華星總部在深圳，是CEDA優秀會員和專業的電源授權代理商，主要代理的產品線包括： Vicor， P-duke ,Power-one ,Cosel, Ericsson Power,Chemi-con, Arch, Belfuse, Delta, excelsys, YDS, Chroma, Etasis, Murata等。 中電華星在北京、上海、成都、南京、西安、大連、青島、長沙、武漢、重慶等地設有分支機構。
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