【導(dǎo)讀】電子元器件交易平臺是互聯(lián)網(wǎng)延伸的無名高地，非常難攻克。現(xiàn)在只有目錄分銷商的小批量多品種在線交易模式是成功案例，其他的各種“芯城”都不敢說自己是成功的互聯(lián)網(wǎng)生意。最近電子元件技術(shù)網(wǎng)總裁劉杰博士深度訪談Digi-Key總裁Dave Doherty。Doherty覺得從業(yè)務(wù)需求出發(fā)，輔導(dǎo)客戶自然走進(jìn)交易環(huán)節(jié)，讓我們對“+互聯(lián)網(wǎng)”的認(rèn)識更加清晰。
Digi-Key總裁Dave Doherty認(rèn)為現(xiàn)在媒體多用“互聯(lián)網(wǎng)+”渲染，而在行業(yè)場應(yīng)用景中“+互聯(lián)網(wǎng)”是更確切的描述。以Digi-Key為例，它把研發(fā)采購和小批量生產(chǎn)的采購業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化，成為其它的核心。Digi-Key把研發(fā)和小批采購需求分為三類：技術(shù)資料類、選型工具類和和交易平臺。它的目的是交易，技術(shù)資料和選型是互聯(lián)網(wǎng)化的體現(xiàn)，因為Digi-Key是從紙質(zhì)產(chǎn)品目錄的電話銷售模式走來，但今天是電子元器件在線交易的“+互聯(lián)網(wǎng)”成功案例典范，與其相同商業(yè)模式，并肩成功的還有Mouser，易絡(luò)盟和RS Components。
Digi-Key總裁Dave Doherty
電子元件技術(shù)網(wǎng)劉杰博士：由于目前電子元器件這部分線上資源在中國工程師中利用率偏低，想知道美國工程師如何使用這些在線資源，你們是如何幫助工程師選型和提高采購效率。
Digi-Key總裁Doherty：美國工程師有兩點(diǎn)特殊，一是DIY精神，二是對半導(dǎo)體元器件的理解水平到位，導(dǎo)致美國工程師習(xí)慣使用這些DIY服務(wù)。Doherty認(rèn)為這些與原廠聯(lián)合的技術(shù)支持資源利用率是好的，得到了應(yīng)有ROI。中國工程師要達(dá)到美國工程師的二個特點(diǎn)需要時間和社會推動力。其實目錄分銷商都有在線技術(shù)原地和設(shè)計工具，他們普遍不滿意在中國使用率低的現(xiàn)狀。我愛方案網(wǎng)做過跟蹤，中國工程師喜歡現(xiàn)成的設(shè)計方案，喜歡給配齊BOM，有元器件規(guī)格問題喜歡電話找FAE或SE現(xiàn)成支持。這些與美國的DIY精神不吻合，所以美國用戶習(xí)慣的，在中國水土不服。
電子元件技術(shù)網(wǎng)劉杰博士:在中國，知道自己買什么的就直接買了，也不用太多的在線技術(shù)資源。想省事的，就找代購網(wǎng)站。下面這個我們常常聽到的三種咨詢電話：
1.我要買xxx料號xxx個，有貨嗎，請保證三天內(nèi)讓我收到，我的信用卡號碼是…。
2.我想要xxx料號，規(guī)格書的參數(shù)比較我沒搞清楚，你能給我一個應(yīng)用這顆料的電路圖嗎？這下可難為了電話服務(wù)生了，唯一能做的就是發(fā)個傳真，把原廠的一個參考設(shè)計圖給客戶；
3.我有一個BOM，你幫我配齊，我發(fā)傳真給你，多長時間給我答復(fù)？能配齊嗎？
很顯然，第一種是最讓服務(wù)生欣慰的客戶，另外兩種都讓服務(wù)生比較為難了。
Digi-Key總裁Doherty：在小批量采購中，客戶不關(guān)心價格，更關(guān)系的是服務(wù)。基于這個思路，Digi-Key把規(guī)格書、參考設(shè)計、webcast、資料下載、行業(yè)應(yīng)用資訊、PCB肋板工具，BOM優(yōu)化工具等都搬到網(wǎng)上，實現(xiàn)設(shè)計工作的流程互聯(lián)網(wǎng)化。這些東西都是固有的，沒有互聯(lián)網(wǎng)前已經(jīng)存在幾十年了，“+互聯(lián)網(wǎng)”的意義就是讓行業(yè)服務(wù)裝上互聯(lián)網(wǎng)用戶體驗和傳播力。我們通過后臺數(shù)據(jù)指導(dǎo)工程師在研發(fā)過程中，什么時候需要什么信息，得到需要的信息又要采取什么動作，系統(tǒng)就推送針對性的信息，直到購物車和結(jié)算，數(shù)據(jù)監(jiān)控是很高明的增值！
對于研發(fā)采購流程，用互聯(lián)網(wǎng)工具把過去二個維度的工作，變成現(xiàn)在三維在線流程，它引導(dǎo)客戶從選型、技術(shù)到交易一次跑通。當(dāng)然，也有互聯(lián)網(wǎng)改變傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程的情況，比如搜索引擎替代黃頁，價格參數(shù)比對等。這些我們在目錄分銷商的成功案例中都看到了。
電子元件技術(shù)網(wǎng)劉杰博士：Digi-Key模式的成功有什么特殊性？Digi-Key是否有在中國落地的創(chuàng)客支持，因為在中國做創(chuàng)客服務(wù)要有情懷，我們也承辦“創(chuàng)業(yè)之星”全球創(chuàng)客大賽，輔導(dǎo)入圍20多個智能硬件項目，感觸很深。創(chuàng)客需要面對面的輔導(dǎo)和鼓勵。
Digi-Key總裁Doherty：Digi-Key近期推出的創(chuàng)客網(wǎng)站，美國沒有“雙創(chuàng)”，但是創(chuàng)客精神來源于美利堅。Digi-Key的創(chuàng)客服務(wù)比較傳統(tǒng)，主要是線上銷售開源硬件，開發(fā)板，分享設(shè)計創(chuàng)意。主要服務(wù)于大學(xué)生、業(yè)余愛好者、發(fā)燒友和極客。國內(nèi)CSDN和樂美客等創(chuàng)客開源硬件都成為Digi-Key的供應(yīng)商，我很希望中國的創(chuàng)客能夠喜歡我的新作品。
結(jié)語：Digi-Key的創(chuàng)客網(wǎng)站有完整的創(chuàng)客服務(wù)。有十個節(jié)點(diǎn)：設(shè)計創(chuàng)意、預(yù)研、評估、設(shè)計、開發(fā)、樣機(jī)、投資、市場推廣、分銷渠道和支持，很像政府的孵化器。通過對Doherty的訪談，劉杰博士表示期待看到Digi-key的創(chuàng)客服務(wù)能夠完善的落地中國，讓“+互聯(lián)網(wǎng)”的思維深入人心。
